Il marketing dei servizi ad alta tecnologia

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Nel turbolento mercato dei servizi caratterizzati da un elevato contenuto tecnologico, l'esperienza di TIM rappresenta un'eccellente case history. In pochi altri paesi l'offerta di telefonia mobile è riuscita a stimolare e ad assecondare la domanda con altrettanto tempismo e con maggiore efficacia. Nel giro di poco più di cinque anni la penetrazione del telefonino nelle famiglie è cresciuta costantemente, arrivando a un livello che altri paesi europei hanno raggiunto nel doppio del tempo. Il libro di Pratesi si sviluppa secondo due parti distinte e complementari: nella prima viene ricostruito il processo strategico e operativo avviato da SIP alla fine degli anni '80 e portato avanti da TIM nel business della telefonia mobile, e si illustrano i fattori che hanno condotto al successo, in particolare quelli determinati dalle scelte aziendali e quelli connessi all'evoluzione degli atteggiamenti della clientela. Nella seconda parte si affronta, più in generale, il tema del marketing dei servizi high tech, che risulta essere complesso e rischioso (sono numerosi i casi di fallimento), anche perché le imprese troppo spesso sono ancora gestite con una focalizzazione sulla tecnologia e prestando minore attenzione al mercato: in questo senso l'esperienza TIM è senz'altro una interessante eccezione. Il testo è destinato a chi per studio o per attività professionale è impegnato nel trasferire i metodi e le tecniche del marketing a quei contesti aziendali tradizionalmente lontani, per loro cultura, dall'orientamento al cliente, dove oggi, per la prima volta, ci si confronta con la concorrenza.