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Altri dati
-
Editore:
Franco Angeli -
Anno di pubblicazione
2002 -
Collana:
Manuali professionali -
Lingua:
Italiano -
Pagine:
144
-
Codice EAN:
9788846417800 -
Generi:
Business e economia, Comunicazione e Marketing Economia & Management, Marketing Economia & Management, Management
I contenuti
E' sempre più sentita da parte dei venditori l'esigenza di modificare la propria attività professionale. L'impostazione tradizionale in cui l'essenziale era convincere cede ora il passo a una figura di venditore-consulente capace non solo di convincere ma soprattutto di comprendere il cliente. A queste conclusioni gli autori sono giunti attraverso lo studio di un campione di venditori di successo dei quali hanno modellato le strategie trasformandole poi in tecniche riproducibili. Lo strumento proposto nel volume è la Programmazione Neuro Linguistica, disciplina psicologica che rappresenta un modello di comunicazione con il quale capire e interagire in maniera efficace con i nostri interlocutori.
Indice
Introduzione;
Parte prima:
La vendita ecologica;
Scopri come pensa il tuo cliente;
La comunicazione nella vendita ecologica;
Parte seconda. La vendita in cinque fasi:
Introduzione;
Fase 1: costituzione del rapporto;
Fase 2: conoscenza delle motivazioni;
Fase 3: l'offerta;
Fase 4: soddisfazione delle obiezioni;
Fase 5: la chiusura;
Bibliografia.
